Pour qui ?
Commerciaux, managers, dirigeants, consultants, entrepreneurs souhaitant développer leurs compétences en négociation commerciale.
Objectif général
Comprendre les fondamentaux et les leviers psychologiques d'une négociation réussie. Développer une stratégie de négociation adaptée à chaque situation et conclure avec succès tout en consolidant la relation commerciale.
Introduction à la Négociation Commerciale
- Définition et enjeux de la négociation
- Les différents types de négociation : distributive vs intégrative
- Les 3 piliers d'une négociation réussie : préparation, communication, conclusion
- Auto-évaluation des compétences de négociation des participants
Exercice :
Analyse d'une négociation commerciale ratée – identification des erreurs.
Préparer et Structurer sa Négociation
- Définir son objectif et son périmètre de négociation (BATNA, ZOPA)
- L'art du questionnement et de l'écoute active pour comprendre les besoins réels
- Méthode SONCAS pour identifier les leviers de décision (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie)
- L'importance du rapport de force et du rapport de confiance
Exercice :
Simulation de préparation d'une négociation (exercice en binôme avec brief détaillé).
Techniques Avancées de Négociation
- L'effet d'ancrage : comment poser les premières offres pour influencer la suite
- L'art des concessions : ne jamais céder sans obtenir en retour
- Techniques de persuasion : réciprocité, engagement, rareté, preuve sociale
- Gérer la pression et les tactiques de déstabilisation : silence, urgence, bluff, menace
Exercice : Roleplay
Négociation difficile avec un client réticent ou agressif.
Gérer les Objections et Clôturer la Négociation
- Méthodes pour gérer les objections sans fragiliser la relation
- Reformulation, traitement différé, contre-argumentation positive
- Transformer une impasse en opportunité : techniques pour sortir d'un blocage
- Techniques de conclusion : appel au bénéfice, dernier effort, alternative fermée
- Créer un engagement durable : suivi et consolidation post-négociation
Exercice :
Simulation finale d'une négociation commerciale avec un client exigeant.
Conclusion et Plan d'Action
- Débriefing des exercices et des apprentissages clés
- Plan d'action personnel : 3 techniques à tester dès demain dans ses négociations
- Q&R – Partage d'expériences et recommandations finales
Matinée
Introduction et attentes des participants
- Présentation du formateur et du programme
- Recueil des attentes et expériences des participants
- Tour de table : « Votre plus grande réussite ou difficulté en négociation ? »
Les bases de la négociation commerciale
Objectif
Comprendre les fondamentaux et identifier son profil de négociateur
- Définition et principes fondamentaux de la négociation
- Différences entre négociation distributive (gagnant-perdant) et intégrative (gagnant-gagnant)
- Les 5 styles de négociation (compétition, collaboration, compromis, évitement, accommodation)
Exercice :
Test de son propre profil de négociateur.
Les stratégies et techniques d'influence
Objectif
Maîtriser les étapes et les leviers psychologiques d'une négociation réussie
- Les étapes d'une négociation réussie : préparation, argumentation, gestion des objections, conclusion
- L'importance de la préparation : définir son objectif et son ZOPA
- Identifier les enjeux et les motivations de l'interlocuteur
- Analyser son BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
- Les leviers psychologiques : ancrage, réciprocité, effet de rareté, preuve sociale
Exercice :
Simulation de négociation commerciale en binôme avec un acheteur difficile.
Après-midi
Gestion des objections et des conflits
Objectif
Traiter efficacement les objections les plus fréquentes et gérer les situations tendues
- Les objections les plus fréquentes : « C'est trop cher ! », « Je dois en parler à mon supérieur », « J'ai déjà un fournisseur », « Je vais réfléchir »
- Les techniques de reformulation et d'argumentation
- L'écoute active et le questionnement stratégique
- La technique du miroir et de l'écho
- La méthode du oui... mais...
Exercice : Jeu de rôle
Gérer une négociation avec un client réticent.
Conclure et maximiser la valeur de l'accord
Objectif
Maîtriser les techniques de closing et gérer la négociation sous pression
- Comment conclure au bon moment ? Détecter les signaux d'achat
- Techniques de closing : alternative, silence, dernière offre
- Négociation sous pression : gérer les situations tendues
- Négocier face à un acheteur agressif ou manipulateur
- Faire face aux ultimatums et aux menaces
Cas pratique :
Négociation en conditions réelles. Scénario de négociation complète en binôme (vendeur vs acheteur) avec débriefing collectif.
Conclusion et plan d'action personnel
- Synthèse des apprentissages clés
- Plan d'action individuel : chaque participant définit 3 actions concrètes à appliquer dès le lendemain
- Q&R et feedback de la formation